Lektion Sechs: Begeisterung

BEGEISTERUNG ist ein Geisteszustand, der inspiriert und dazu anregt, die anstehende Aufgabe in die TAT umzusetzen. Sie bewirkt noch mehr – sie ist ansteckend und beeinflusst nicht nur den Begeisterten selbst, sondern auch alle, mit denen er in Kontakt kommt.

BEGEISTERUNG hat für einen Menschen dieselbe Bedeutung wie Dampf für eine Lokomotive – sie ist die entscheidende treibende Kraft, die zur HANDLUNG antreibt. Die größten Anführer der Menschheit sind jene, die wissen, wie sie BEGEISTERUNG in ihren Anhängern wecken können. BEGEISTERUNG ist der wichtigste Faktor im Verkauf. Sie ist bei Weitem der entscheidendste Faktor bei öffentlichen Reden.

Wenn du den Unterschied zwischen einem Menschen, der BEGEISTERT ist, und einem, der es nicht ist, verstehen möchtest, vergleiche Billy Sunday mit dem Durchschnittsmenschen seines Berufsstandes. Selbst die beste Predigt würde auf taube Ohren stoßen, wenn sie nicht von der BEGEISTERUNG des Redners unterstützt wird.

Wie Begeisterung dich beeinflusst

Mische BEGEISTERUNG in deine Arbeit, und sie wird weder schwer noch eintönig erscheinen. BEGEISTERUNG wird deinen gesamten Körper so mit Energie versorgen, dass du mit weniger als der Hälfte der üblichen Schlafmenge auskommst und gleichzeitig in der Lage bist, zwei- bis dreimal so viel Arbeit wie üblich in einer bestimmten Zeitspanne ohne Ermüdung zu leisten.

Jahrelang habe ich die meiste meiner Schreibarbeiten nachts erledigt. Eines Nachts, während ich begeistert an meiner Schreibmaschine arbeitete, blickte ich aus dem Fenster meines Arbeitszimmers, direkt gegenüber dem Metropolitan-Turm in New York City, und sah, was mir wie die seltsamste Reflexion des Mondes auf dem Turm erschien. Es war ein silbergrauer Schimmer, wie ich ihn noch nie gesehen hatte. Bei genauerem Hinsehen stellte ich fest, dass die Reflexion vom frühmorgendlichen Sonnenlicht und nicht vom Mondlicht stammte. Es war bereits Tageslicht! Ich hatte die ganze Nacht gearbeitet, war aber so vertieft in meine Arbeit, dass die Nacht wie eine einzige Stunde verflogen war. Ich arbeitete den ganzen Tag und die folgende Nacht weiter, ohne Pause, abgesehen von einer kleinen Menge leichter Nahrung, und das ohne die geringste Spur von Ermüdung. Dies wäre nicht möglich gewesen, hätte ich meinen Körper nicht mit BEGEISTERUNG für die anstehende Arbeit aufgeladen.

BEGEISTERUNG ist nicht bloß eine Redewendung; sie ist eine lebenswichtige Kraft, die du nutzen und gewinnbringend einsetzen kannst. Ohne sie ähnelst du einer Batterie ohne Strom.

BEGEISTERUNG ist die lebenswichtige Kraft, mit der du deinen Körper auflädst und eine dynamische Persönlichkeit entwickelst. Manche Menschen sind von Natur aus mit BEGEISTERUNG gesegnet, während andere sie erwerben müssen. Der Weg, um sie zu entwickeln, ist einfach. Er beginnt damit, die Arbeit zu verrichten oder die Dienstleistung zu erbringen, die einem am meisten Freude bereitet. Solltest du in der Lage sein, dass du vorübergehend nicht die Arbeit verrichten kannst, die du am liebsten magst, kannst du auf einem anderen Weg sehr effektiv vorgehen, indem du ein KLARES ZIEL annimmst, das darauf abzielt, diese bestimmte Arbeit zu einem späteren Zeitpunkt auszuüben.

Begeisterung entwickeln

Mangelndes Kapital und viele andere Umstände, auf die du keinen unmittelbaren Einfluss hast, können dich zwingen, eine Arbeit auszuüben, die du nicht magst, aber niemand kann dich daran hindern, in deinem Geist dein KLARES ZIEL im Leben zu bestimmen, noch kann dich jemand davon abhalten, Wege und Mittel zu planen, um dieses Ziel in die Realität umzusetzen, noch kann dich jemand daran hindern, deine Pläne mit BEGEISTERUNG zu durchdringen.

GLÜCK, das endgültige Ziel allen menschlichen Strebens, ist ein Geisteszustand, der nur durch die Hoffnung auf zukünftige Errungenschaften aufrechterhalten werden kann. Glück liegt immer in der Zukunft und niemals in der Vergangenheit. Der glückliche Mensch ist derjenige, der von Höhen der Leistung träumt, die noch nicht erreicht sind. Das Haus, das du besitzen möchtest, das Geld, das du verdienen und auf die Bank legen möchtest, die Reise, die du unternehmen möchtest, wenn du es dir leisten kannst, die Position im Leben, die du einnehmen möchtest, wenn du dich vorbereitet hast, und die Vorbereitung selbst – das sind die Dinge, die Glück erzeugen. Ebenso sind dies die Materialien, aus denen dein KLARES ZIEL geformt wird; dies sind die Dinge, über die du BEGEISTERT werden kannst, egal, welche Position du derzeit im Leben einnimmst.

Vor mehr als zwanzig Jahren wurde ich von einer Idee begeistert. Als die Idee erstmals in meinem Geist Gestalt annahm, war ich nicht vorbereitet, auch nur den ersten Schritt zu ihrer Verwirklichung zu unternehmen. Aber ich pflegte diese Idee in meinem Geist – ich wurde BEGEISTERT davon, als ich in meiner Vorstellung vorausblickte und die Zeit sah, in der ich vorbereitet sein würde, sie in die Realität umzusetzen. Die Idee war diese: Ich wollte der Herausgeber eines Magazins werden, das eine Million Abonnenten haben würde. Diese Idee, vermischt mit BEGEISTERUNG, wurde einige Jahre später tatsächlich zur Realität.

Wenn du das Feuer der BEGEISTERUNG in deinem Herzen entzündest und es brennend hältst, werden die Hindernisse, die jetzt deinem Ziel im Wege stehen, bald wie durch Zauberkraft verschwinden, und du wirst feststellen, dass du über eine Kraft verfügst, von der du nicht wusstest, dass du sie besitzt.

Wie deine Begeisterung andere beeinflusst

Wir kommen nun zur Diskussion eines der wichtigsten Themen dieses Leselehrgangs, nämlich der SUGGESTION.

In den vorherigen Lektionen haben wir das Thema AUTO-SUGGESTION, also Selbstsuggestion, besprochen. Du hast in Lektion Zwei gesehen, welche wichtige Rolle AUTO-SUGGESTION spielt. SUGGESTION ist das Prinzip, durch das deine Worte, deine Handlungen und sogar dein Geisteszustand andere beeinflussen. Damit du die weitreichende Kraft der SUGGESTION verstehst, verweise ich auf Lektion Vier über die VORSTELLUNGSKRAFT, in der das Prinzip der Telepathie beschrieben wird. Wenn du das Prinzip der Telepathie (die Übertragung von Gedanken von einem Geist zum anderen ohne die Hilfe von Zeichen, Symbolen oder Geräuschen) als Realität akzeptierst, verstehst du natürlich, warum BEGEISTERUNG ansteckend ist und warum sie alle in ihrem Umkreis beeinflusst.

Wenn dein eigener Geist in hohem Maße schwingt, weil er mit BEGEISTERUNG angeregt wurde, registrieren diese Schwingungen die Geister aller in deinem Umkreis, insbesondere die derjenigen, mit denen du in engem Kontakt stehst. Wenn ein Redner „spürt“, dass sein Publikum „en rapport“ mit ihm ist, erkennt er lediglich die Tatsache, dass seine eigene BEGEISTERUNG die Geister seiner Zuhörer beeinflusst hat, bis ihre Geister in Harmonie mit seinem eigenen schwingen.

Wenn ein Verkäufer „spürt“, dass der „psychologische“ Moment zum Abschluss eines Verkaufs gekommen ist, fühlt er lediglich die Wirkung seiner eigenen BEGEISTERUNG, die den Geist seines potenziellen Käufers beeinflusst und diesen Geist „en rapport“ (in Harmonie) mit seinem eigenen bringt.

Die Kraft der Suggestion

Das Thema SUGGESTION bildet einen so entscheidenden Teil dieser Lektion und dieses gesamten Kurses, dass ich nun die drei Medien beschreiben werde, durch die sie normalerweise wirkt; nämlich, was du sagst, was du tust und was du denkst!

Wenn du BEGEISTERT über die Waren bist, die du verkaufst, oder die Dienstleistungen, die du anbietest, oder die Rede, die du hältst, wird dein Geisteszustand für alle, die dich hören, durch den Ton deiner Stimme offensichtlich. Ob du jemals auf diese Weise darüber nachgedacht hast oder nicht, es ist der Ton, in dem du eine Aussage machst, mehr als die Aussage selbst, der Überzeugungskraft vermittelt oder nicht überzeugt. Keine bloße Kombination von Worten kann jemals die tiefe Überzeugung einer Aussage ersetzen, die mit brennender BEGEISTERUNG ausgedrückt wird. Worte sind nur entseelte Laute, es sei denn, sie sind mit dem Gefühl gefärbt, das aus BEGEISTERUNG geboren wird.

Hier versagen die gedruckten Worte, denn ich kann mit bloßem Papier und Tinte niemals den Unterschied ausdrücken zwischen Worten, die von unemotionalen Lippen fallen, ohne das Feuer der BEGEISTERUNG dahinter, und jenen, die aus einem Herzen zu strömen scheinen, das vor Ausdruckseifer platzt. Der Unterschied ist jedoch vorhanden.

Was du also sagst und die Art und Weise, wie du es sagst, vermitteln eine Bedeutung, die genau das Gegenteil von dem sein kann, was beabsichtigt ist. Dies erklärt viele Misserfolge von Verkäufern, die ihre Argumente in Worten präsentieren, die logisch genug erscheinen, aber die Färbung fehlt, die nur aus BEGEISTERUNG geboren aus Aufrichtigkeit und Glauben an die Waren, die sie verkaufen wollen, kommen kann. Ihre Worte sagten eines, aber der Ton ihrer Stimme SUGGESTIERTE etwas völlig anderes; daher wurde kein Verkauf erzielt.

Das, was du sagst, ist ein wichtiger Faktor bei der Anwendung des Prinzips der SUGGESTION, aber nicht annähernd so wichtig wie das, was du tust. Deine Handlungen zählen mehr als deine Worte, und wehe dir, wenn die beiden nicht im Einklang stehen.

Taten sprechen lauter als Worte

Wenn ein Mann die Goldene Regel als eine solide Verhaltensregel predigt, werden seine Worte auf taube Ohren stoßen, es sei denn, er praktiziert, was er predigt. Die effektivste Predigt, die ein Mann über die Stärke der Goldenen Regel halten kann, ist diejenige, die er durch SUGGESTION predigt, wenn er diese Regel in seinen Beziehungen zu seinen Mitmenschen anwendet.

Wenn ein Verkäufer von Ford-Automobilen in einem Buick oder einer anderen Automarke zu seinem potenziellen Käufer fährt, werden alle Argumente, die er zugunsten des Ford vorbringt, wirkungslos bleiben. Einmal ging ich in eines der Büros der Dictaphone Company, um mir ein Diktiergerät anzusehen. Der zuständige Verkäufer präsentierte ein logisches Argument für die Vorzüge des Geräts, während die Stenografin an seiner Seite Briefe aus einem Stenografieblock abschrieb. Seine Argumente zugunsten eines Diktiergeräts im Vergleich zur alten Methode des Diktierens an eine Stenografin beeindruckten mich nicht, weil seine Handlungen nicht mit seinen Worten im Einklang standen.

Deine Gedanken stellen die wichtigste der drei Wege dar, auf denen du das Prinzip der SUGGESTION anwendest, denn sie kontrollieren den Ton deiner Worte und, zumindest teilweise, deine Handlungen. Wenn deine Gedanken, deine Handlungen und deine Worte im Einklang stehen, wirst du diejenigen, mit denen du in Kontakt kommst, mehr oder weniger dazu bringen, in deine Denkweise einzustimmen.

Suggestion effektiv anwenden

Wir werden nun das Thema SUGGESTION analysieren und dir genau zeigen, wie du das Prinzip anwendest, auf dem es basiert. Wie wir bereits gesehen haben, unterscheidet sich SUGGESTION von AUTO-SUGGESTION nur in einer Hinsicht – wir nutzen sie, bewusst oder unbewusst, wenn wir andere beeinflussen, während wir AUTO-SUGGESTION nutzen, um uns selbst zu beeinflussen.

Siehst du diesen „glücklichen“ Kerl dort drüben, der eine „leichte“ Position durch „Beziehungen“ hat? Lass mich dir ein Geheimnis ins Ohr flüstern – das Schicksal lauert gleich um die Ecke auf ihn, mit einem gepolsterten Knüppel, und er ist nicht mit Watte gefüllt.

Allerdings verschwendet er seine Bemühungen nicht. Er nutzt diese freundlichen Besuche, um den Geist seines potenziellen Kunden zu neutralisieren; das heißt, er baut eine Vertrauensbeziehung auf, sodass, wenn die Zeit kommt, über Lebensversicherungen zu sprechen, das, was er sagt, auf willige Ohren trifft.

Vor einigen Jahren schrieb ich ein Buch mit dem Titel Wie du deine Dienste verkaufst. Kurz bevor das Manuskript an den Verlag ging, kam mir die Idee, einige bekannte Männer der Vereinigten Staaten zu bitten, Empfehlungsschreiben zu schreiben, die im Buch veröffentlicht werden sollten. Der Drucker wartete bereits auf das Manuskript; daher schrieb ich eilig einen Brief an etwa acht oder zehn Männer, in dem ich kurz skizzierte, was ich wollte, aber der Brief brachte keine Antworten. Ich hatte zwei wichtige Voraussetzungen für den Erfolg übersehen – ich hatte den Brief so hastig geschrieben, dass ich es versäumt hatte, den Geist der BEGEISTERUNG hineinzulegen, und ich hatte versäumt, den Brief so zu formulieren, dass er die Geister der Empfänger neutralisierte; daher hatte ich den Weg für die Anwendung des Prinzips der SUGGESTION nicht geebnet.

Nachdem ich meinen Fehler entdeckt hatte, schrieb ich dann einen Brief, der auf der Anwendung des Prinzips der SUGGESTION basierte, und dieser Brief brachte nicht nur Antworten von allen, an die er gesendet wurde, sondern viele der Antworten waren Meisterwerke und dienten, weit über meine kühnsten Hoffnungen hinaus, als wertvolle Ergänzungen zum Buch. Zum Zwecke des Vergleichs, um dir zu zeigen, wie das Prinzip der SUGGESTION beim Schreiben eines Briefes genutzt werden kann und welche wichtige Rolle BEGEISTERUNG dabei spielt, die geschriebenen Worte mit „Fleisch“ zu füllen, werden die beiden Briefe hier wiedergegeben.

Sehr geehrter Herr Ford:
Ich bin gerade dabei, ein Manuskript für ein neues Buch mit dem Titel „Wie du deine Dienste verkaufst“ abzuschließen. Ich erwarte den Verkauf von mehreren hunderttausend Exemplaren dieses Buches und ich glaube, dass die Käufer des Buches die Gelegenheit begrüßen würden, eine Nachricht von Ihnen über die beste Methode des Marketings persönlicher Dienste zu erhalten.
Wären Sie daher so freundlich, mir ein paar Minuten Ihrer Zeit zu widmen, indem Sie eine kurze Nachricht schreiben, die in meinem Buch veröffentlicht werden soll? Dies wäre eine große Gunst für mich persönlich, und ich weiß, dass es von den Lesern des Buches geschätzt würde.
Vielen Dank im Voraus für jede Rücksichtnahme, die Sie mir zuteilwerden lassen, ich bin,
Mit freundlichen Grüßen,

Sehr geehrter Herr Marshall,
Vizepräsident der Vereinigten Staaten, Washington, D.C.
Sehr geehrter Herr Marshall:
Möchten Sie die Gelegenheit nutzen, eine Botschaft der Ermutigung und möglicherweise einen Rat an einige hunderttausend Ihrer Mitmenschen zu senden, die nicht so erfolgreich wie Sie ihren Platz in der Welt gefunden haben?
Ich habe fast ein Manuskript für ein Buch mit dem Titel „Wie du deine Dienste verkaufst“ fertiggestellt. Der Hauptpunkt des Buches ist, dass die erbrachte Dienstleistung die Ursache ist und der Lohn die Wirkung; und dass letzterer im Verhältnis zur Effizienz der ersteren variiert.
Das Buch wäre unvollständig ohne ein paar Worte des Ratschlags von einigen Männern, die, wie Sie, von ganz unten zu beneidenswerten Positionen in der Welt aufgestiegen sind. Daher, wenn Sie mir Ihre Ansichten zu den wesentlichsten Punkten schreiben, die von denen beachtet werden sollten, die persönliche Dienste zum Verkauf anbieten, werde ich Ihre Botschaft durch mein Buch weitergeben, was sicherstellt, dass sie in Hände gelangt, wo sie einer Klasse von ernsthaften Menschen, die darum kämpfen, ihren Platz in der Welt zu finden, sehr viel Gutes tun wird.
Ich weiß, dass Sie ein vielbeschäftigter Mann sind, Herr Marshall, aber bitte bedenken Sie, dass Sie durch das einfache Heranziehen Ihrer Sekretärin und das Diktieren eines kurzen Briefes eine wichtige Botschaft an möglicherweise eine halbe Million Menschen senden. In Geld ausgedrückt ist dies nicht den Zwei-Cent-Stempel wert, den Sie auf den Brief kleben, aber wenn man es aus der Perspektive des Guten bewertet, das es anderen, weniger Glücklichen als Ihnen, bringen kann, könnte es den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg für viele würdige Menschen ausmachen, die Ihre Botschaft lesen, daran glauben und sich danach richten.
Mit freundlichen Grüßen.

Analyse einer effektiven Suggestion

Lass uns nun die beiden Briefe analysieren und herausfinden, warum der eine in seiner Mission scheiterte, während der andere erfolgreich war. Diese Analyse sollte mit einem der wichtigsten Grundprinzipien des Verkaufs beginnen, nämlich dem Motiv. Im ersten Brief ist offensichtlich, dass das Motiv ausschließlich eines des Eigeninteresses ist. Der Brief gibt genau an, was gewünscht wird, aber die Formulierung lässt Zweifel daran, warum die Bitte gestellt wird oder wem sie zugutekommen soll. Studiere den Satz im zweiten Absatz: „Dies wäre eine große Gunst für mich persönlich, etc.“ Es mag eine seltsame Eigenart erscheinen, aber die Wahrheit ist, dass die meisten Menschen keine Gefallen gewähren, nur um anderen zu gefallen. Wenn ich dich bitte, einen Dienst zu leisten, der mir zugutekommt, ohne dir einen entsprechenden Vorteil zu bringen, wirst du nicht begeistert sein, den Dienst zu leisten. Du könntest ihn ganz ablehnen, wenn du eine plausible Ausrede hast. Aber wenn ich dich bitte, einen Dienst zu leisten, der einer dritten Person zugutekommt, auch wenn der Dienst durch mich erbracht werden muss, und wenn dieser Dienst von einer Art ist, die dir wahrscheinlich Anerkennung einbringt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du den Dienst bereitwillig leistest.

Wir sehen diese Psychologie demonstriert durch den Mann, der einem Bettler auf der Straße einen Groschen zuwirft, oder vielleicht sogar den Groschen verweigert, aber bereitwillig hundert oder tausend Dollar an den Wohltätigkeitsarbeiter übergibt, der im Namen anderer bettelt.

Die schädlichste Suggestion von allen ist jedoch im letzten und wichtigsten Absatz des Briefes enthalten: „Vielen Dank im Voraus für jede Rücksichtnahme, die Sie mir zuteilwerden lassen.“ Dieser Satz suggeriert stark, dass der Verfasser des Briefes eine Ablehnung seiner Bitte erwartet. Er zeigt deutlich einen Mangel an BEGEISTERUNG. Er ebnet den Weg für eine Ablehnung der Bitte. Es gibt kein einziges Wort im gesamten Brief, das dem Empfänger einen zufriedenstellenden Grund liefert, warum er der Bitte nachkommen sollte. Andererseits kann er klar erkennen, dass das Ziel des Briefes darin besteht, ein Empfehlungsschreiben von ihm zu erhalten, das den Verkauf des Buches unterstützen soll. Das wichtigste Verkaufsargument – tatsächlich das einzige verfügbare Verkaufsargument im Zusammenhang mit dieser Bitte – wurde verloren, weil es nicht herausgearbeitet und als das wahre Motiv für die Bitte etabliert wurde. Dieses Argument wurde nur schwach im Satz erwähnt: „Ich glaube, dass die Käufer des Buches die Gelegenheit begrüßen würden, eine Nachricht von Ihnen über die beste Methode des Marketings persönlicher Dienste zu erhalten.“

Der einleitende Absatz des Briefes verstößt gegen ein wichtiges Grundprinzip des Verkaufs, weil er klar suggeriert, dass das Ziel des Briefes darin besteht, einen Vorteil für den Verfasser zu erlangen, und nicht einmal andeutet, dass dem Empfänger des Briefes ein entsprechender Vorteil entstehen könnte. Anstatt den Geist des Empfängers zu neutralisieren, wie es sein sollte, bewirkt er genau das Gegenteil; er veranlasst ihn, seinen Geist gegen alle Argumente zu verschließen, die folgen; er versetzt ihn in eine Geisteshaltung, die es ihm leicht macht, „nein“ zu sagen.

Die Rolle der Begeisterung im Verkauf

Es erinnert mich an einen Verkäufer – oder vielleicht sollte ich sagen, einen Mann, der ein Verkäufer sein wollte –, der mich einmal ansprach, um mir ein Abonnement für die Saturday Evening Post zu verkaufen. Als er mir eine Ausgabe des Magazins vorhielt, deutete er die Antwort an, die ich geben sollte, mit dieser Frage: „Sie würden die Post nicht abonnieren, um mir zu helfen, oder?“

Natürlich sagte ich nein! Er hatte es mir leicht gemacht, nein zu sagen.

Es lag keine BEGEISTERUNG hinter seinen Worten, und Trübsinn und Entmutigung waren über sein ganzes Gesicht geschrieben. Er brauchte die Provision, die er mit meinem Abonnement verdient hätte; daran bestand kein Zweifel – aber er suggerierte nichts, was mein Eigeninteresse ansprach, daher verlor er einen Verkauf. Aber der Verlust dieses einen Verkaufs war nicht der traurige Teil seines Missgeschicks; der traurige Teil war, dass diese gleiche Haltung ihn dazu brachte, alle anderen Verkäufe zu verlieren, die er hätte machen können, wenn er seinen Ansatz geändert hätte.

Einige Wochen später sprach mich eine andere Abonnement-Agentin an. Sie verkaufte eine Kombination von sechs Magazinen, eines davon war die Saturday Evening Post. Aber wie anders war ihr Ansatz. Sie warf einen Blick auf meinen Bibliothekstisch, auf dem sie mehrere Magazine sah, dann auf meine Bücherregale und rief mit BEGEISTERUNG aus: „Oh! Ich sehe, Sie sind ein Liebhaber von Büchern und Magazinen!“

Ich bekannte mich stolz schuldig an der Anklage. Beachte das Wort „stolz“, denn es hat eine wichtige Bedeutung für diesen Vorfall. Ich legte das Manuskript, das ich las, als diese Verkäuferin hereinkam, nieder, denn ich konnte sehen, dass sie eine intelligente Frau war. Wie ich darauf kam, überlasse ich deiner Vorstellungskraft. Wichtig ist, dass ich das Manuskript niederlegte und tatsächlich das Gefühl hatte, hören zu wollen, was sie zu sagen hatte.

Mit Hilfe von elf Worten, einem angenehmen Lächeln und einem Ton echter BEGEISTERUNG hatte sie meinen Geist ausreichend neutralisiert, sodass ich hören wollte, was sie zu sagen hatte. Sie hatte ihre schwierigste Aufgabe mit diesen wenigen Worten erfüllt, denn ich hatte beschlossen, als sie angekündigt wurde, mein Manuskript in der Hand zu behalten und ihr so höflich wie möglich zu vermitteln, dass ich beschäftigt war und nicht aufgehalten werden wollte.

Als Student des Verkaufs und der SUGGESTION beobachtete ich sorgfältig, was ihr nächster Schritt sein würde. Sie hatte ein Bündel Magazine unter dem Arm, und ich erwartete, dass sie sie mir reichen und mich zum Kauf drängen würde, aber das tat sie nicht. Du erinnerst dich, dass ich sagte, sie verkaufte eine Kombination von sechs Magazinen; nicht nur versuchte, sie zu verkaufen.

Sie ging zu meinen Bücherregalen, zog eine Ausgabe von Emersons Essays heraus und sprach die nächsten zehn Minuten so interessant über Emersons Essay über die Entschädigung, dass ich das Bündel Magazine, das sie trug, aus den Augen verlor. (Sie war übrigens eine sehr fesselnde Rednerin.) Nebenbei gab sie mir genug neue Ideen über Emersons Werke, um Material für eine ausgezeichnete Kolumne zu liefern.

Dann fragte sie mich, welche Magazine ich regelmäßig erhielt, und nachdem ich es ihr gesagt hatte, lächelte sie, als sie begann, ihr Bündel Magazine aufzurollen und sie vor mir auf den Tisch zu legen. Sie analysierte ihre Magazine einzeln und erklärte, warum ich jedes einzelne haben sollte. Die Saturday Evening Post würde mir die sauberste Fiktion bringen; die Literary Digest würde mir die Nachrichten der Welt in kondensierter Form bringen, wie es ein beschäftigter Mann wie ich verlangen würde; die American Magazine würde mir die neuesten Biografien der Männer bringen, die in Wirtschaft und Industrie führend waren, und so weiter, bis sie die gesamte Liste abgedeckt hatte.

Sie war so entgegenkommend gewesen, mir freizügig zu ihrem Argument zu verhelfen, dass sie mir diese sanfte SUGGESTION einschob: „Ein Mann in Ihrer Position muss gut informiert sein, und wenn er es nicht ist, wird es sich in seiner eigenen Arbeit zeigen!“

Sie sprach die Wahrheit! Ihre Bemerkung war sowohl ein Kompliment als auch ein sanfter Tadel. Sie machte mich etwas verlegen, weil sie mein Lesematerial inventarisiert hatte – und sechs der führenden Magazine waren nicht auf meiner Liste. (Die sechs, die sie verkaufte.)

Dann begann ich zu „rutschen“, indem ich sie fragte, wie viel die sechs Magazine kosten würden. Sie setzte den Schlusspunkt einer gut präsentierten Verkaufsrede mit dieser taktvollen Antwort: „Die Kosten? Nun, die Kosten für die gesamte Anzahl sind geringer als das, was Sie für eine einzige Seite des maschinengeschriebenen Manuskripts erhalten, das Sie in den Händen hielten, als ich hereinkam!“

Wieder sprach sie die Wahrheit. Und wie kam es, dass sie so gut erraten hatte, was ich für mein Manuskript bekam? Die Antwort ist, sie hat nicht geraten – sie wusste es! Sie machte es sich zur Aufgabe, taktvoll herauszufinden, worin meine Arbeit bestand (was mich keineswegs ärgerte). Sie zeigte so großes Interesse an dem Manuskript, das ich niedergelegt hatte, als sie hereinkam, dass sie mich tatsächlich dazu brachte, darüber zu sprechen. (Ich sage nicht, dass dies große Fähigkeiten oder Überredungskünste erforderte, denn habe ich nicht gesagt, dass es mein Manuskript war?) In meinen Bemerkungen über dieses Manuskript vermute ich, dass ich zugab, dass ich 200 Dollar für die fünfzehn Seiten erhielt; ja, ich bin sicher, dass ich unvorsichtig genug war, das zuzugeben. Vielleicht hat sie mich dazu gebracht, es zuzugeben. Jedenfalls waren die Informationen für sie wertvoll, und sie nutzte sie zum psychologischen Moment effektiv. Soviel ich weiß, war es Teil ihres Plans, alles, was sie sah und hörte, sorgfältig zu beobachten, um herauszufinden, was meine Schwächen waren und worüber ich am meisten zu sprechen interessiert war. Einige Verkäufer nehmen sich die Zeit, dies zu tun; einige tun es nicht. Sie war eine von denen, die es taten.

Ja, sie ging mit meiner Bestellung für die sechs Magazine und meinen zwölf Dollar davon. Aber das war nicht der gesamte Nutzen, den sie aus taktvoller SUGGESTION plus BEGEISTERUNG zog; sie erhielt meine Zustimmung, mein Büro zu bewerben, und bevor sie ging, hatte sie fünf weitere Bestellungen von meinen Mitarbeitern.

Zu keinem Zeitpunkt während ihres Aufenthalts hinterließ sie den Eindruck, dass ich ihr einen Gefallen tat, indem ich ihre Magazine kaufte. Ganz im Gegenteil, sie vermittelte mir deutlich das Gefühl, dass sie mir einen Gefallen tat. Das war taktvolle SUGGESTION.

Bevor wir diesen Vorfall hinter uns lassen, möchte ich ein Geständnis machen – als sie mich ins Gespräch zog, tat sie dies auf eine Weise, dass ich mit BEGEISTERUNG sprach. Dafür gab es zwei Gründe. Sie war einer davon, und der andere war die Tatsache, dass sie es schaffte, mich dazu zu bringen, über meine eigene Arbeit zu sprechen. Natürlich schlage ich nicht vor, dass du neugierig genug sein solltest, über meine Unachtsamkeit zu lächeln, während du dies liest; oder dass du aus diesem Vorfall den Eindruck gewinnen solltest, dass diese taktvolle Verkäuferin mich tatsächlich dazu brachte, über meine eigene Arbeit zu sprechen, um meinen Geist zu neutralisieren, damit ich ihr, wenn sie bereit war, über ihre Magazine zu sprechen, genauso geduldig zuhörte wie sie mir. Wenn du jedoch klug genug bist, eine Lektion aus ihrer Methode zu ziehen, kann ich dich nicht davon abhalten, dies zu tun.

Wie ich bereits sagte, als ich sprach, mischte ich BEGEISTERUNG in mein Gespräch. Vielleicht habe ich den Geist der BEGEISTERUNG von dieser klugen Verkäuferin übernommen, als sie diese einleitende Bemerkung machte, als sie in mein Arbeitszimmer kam. Ja, ich bin sicher, dass ich dort den Funken gefangen habe, und ich bin ebenso sicher, dass ihre BEGEISTERUNG kein Zufall war. Sie hatte sich darauf trainiert, nach etwas im Büro ihres potenziellen Käufers, seiner Arbeit oder seinem Gespräch zu suchen, über das sie BEGEISTERUNG ausdrücken konnte.

Denke daran, SUGGESTION und BEGEISTERUNG gehen Hand in Hand!

Die psychologische Wirkung der Suggestion

Ich kann mich erinnern, als wäre es gestern gewesen, an das Gefühl, das mich überkam, als dieser Möchtegern-Verkäufer die Saturday Evening Post vor mich hielt und bemerkte: „Sie würden die Post nicht abonnieren, um mir zu helfen, oder?“ Seine Worte waren kalt; sie waren leblos; ihnen fehlte BEGEISTERUNG; sie hinterließen einen Eindruck in meinem Geist. Ich sah in die Augen des Verkäufers und wartete darauf, dass der Mann durch die Tür ging, durch die er gekommen war. Beachte, ich bin nicht von Natur aus unsympathisch, aber der Ton seiner Stimme, der Ausdruck in seinem Gesicht, sein gesamtes Auftreten suggerierten, dass er dort war, um einen Gefallen zu erbitten und nicht, um einen anzubieten.

SUGGESTION ist eines der subtilsten und mächtigsten Prinzipien der Psychologie. Du nutzt es in allem, was du tust, sagst und denkst, aber wenn du den Unterschied zwischen negativer SUGGESTION und positiver SUGGESTION nicht verstehst, könntest du es auf eine Weise verwenden, die dir Niederlagen statt Erfolg bringt.

Die Wissenschaft hat bewiesen, dass durch die negative Nutzung von SUGGESTION Leben ausgelöscht werden kann. Vor einigen Jahren wurde in Frankreich ein zum Tode Verurteilter für ein Experiment verwendet, das eindeutig bewies, dass durch das Prinzip der SUGGESTION der Tod herbeigeführt werden kann. Der Verurteilte wurde zur Guillotine gebracht, und sein Kopf wurde unter das Messer gelegt, nachdem er verbundenen Augen hatte. Ein schweres, scharfes Brett wurde dann auf seinen Nacken fallen gelassen, was einen Schock ähnlich dem einer scharfen Klinge erzeugte. Warmes Wasser wurde dann sanft auf seinen Nacken gegossen und langsam seinen Rücken hinunterlaufen gelassen, um den Fluss von warmem Blut zu imitieren. In sieben Minuten erklärten die Ärzte den Mann für tot. Seine Vorstellungskraft hatte durch das Prinzip der SUGGESTION das scharfe Brett tatsächlich in eine Guillotinenklinge verwandelt und sein Herz zum Stillstand gebracht.

In der kleinen Stadt, in der ich aufwuchs, lebte eine alte Dame, die ständig klagte, dass sie Angst vor dem Tod durch Krebs hatte. Während ihrer Kindheit hatte sie eine Frau gesehen, die Krebs hatte, und dieser Anblick hatte sich so stark in ihrem Geist eingeprägt, dass sie begann, nach Symptomen von Krebs in ihrem eigenen Körper zu suchen. Sie war sicher, dass jedes kleine Wehwehchen der Beginn ihres lang erwarteten Krebs-Symptoms war. Ich habe gesehen, wie sie ihre Hand auf ihre Brust legte und ausrief: „Oh, ich bin sicher, dass hier ein Krebs wächst. Ich kann es fühlen.“ Wenn sie über diese eingebildete Krankheit klagte, legte sie immer ihre Hand auf ihre linke Brust, wo sie glaubte, dass der Krebs sie angriff.

Über zwanzig Jahre lang machte sie so weiter. Vor ein paar Wochen starb sie – an Krebs – an ihrer linken Brust!

Wenn SUGGESTION tatsächlich die Kante eines Brettes in eine Guillotinenklinge verwandeln und gesunde Körperzellen in Parasiten umwandeln kann, aus denen Krebs entsteht, kannst du dir nicht vorstellen, was sie bei der Zerstörung von Krankheitskeimen bewirken kann, wenn sie richtig gelenkt wird? SUGGESTION ist das Gesetz, durch das Geistheiler scheinbare Wunder wirken. Ich habe persönlich die Entfernung von parasitären Wucherungen, bekannt als Warzen, durch die Hilfe von SUGGESTION innerhalb von achtundvierzig Stunden miterlebt.

Praktische Beispiele für Suggestion

Du – der Leser dieser Lektion – könntest in weniger als zwei Stunden mit einer eingebildeten Krankheit schlimmster Art ins Bett geschickt werden, durch die Nutzung von SUGGESTION. Wenn du die Straße entlanggehst und drei oder vier Personen, denen du vertraust, dir begegnen und jede einzelne ausruft, dass du krank aussiehst, wärst du bereit für einen Arzt. Dies erinnert mich an eine Erfahrung, die ich einmal mit einem Lebensversicherungsagenten hatte. Ich hatte mich nicht entscheiden können, ob ich eine Versicherung über zehn oder zwanzigtausend Dollar abschließen sollte. In der Zwischenzeit hatte der Agent mich zum Arzt der Lebensversicherungsgesellschaft geschickt, um untersucht zu werden. Am folgenden Tag wurde ich zu einer weiteren Untersuchung zurückgerufen. Diesmal war die Untersuchung gründlicher, und der Arzt trug einen besorgten Ausdruck auf seinem Gesicht. Am dritten Tag wurde ich erneut zurückgerufen, und diesmal waren zwei beratende Ärzte da, um mich zu untersuchen. Sie gaben mir die gründlichste Untersuchung, die ich je erhalten oder von der ich je gehört hatte.

Am nächsten Tag rief der Agent bei mir an und sprach mich wie folgt an: „Ich möchte Sie nicht beunruhigen! (Alle, die das glauben, stellen sich bitte auf den Kopf.) Aber die Ärzte, die Sie untersucht haben, sind sich über Ihre Analyse nicht einig. Sie haben sich noch nicht entschieden, ob Sie eine Versicherung über zehn oder zwanzigtausend Dollar abschließen wollen, und ich finde es nicht fair, Ihnen einen Bericht über Ihre medizinische Untersuchung zu geben, bevor Sie diese Entscheidung getroffen haben, weil Sie sonst denken könnten, ich würde Sie drängen, den größeren Betrag zu nehmen.“

Fische beißen nicht nur wegen des Wunsches;
Zieh weiter!
Wechsle den Köder und fisch weiter;
Zieh weiter!
Glück ist an keinen Ort genagelt;
Die Männer, die du beneidest, wahrscheinlich,
Beneiden deinen Job und dein Los!
Zieh weiter!

Dann sprach ich und sagte: „Nun, ich habe mich bereits entschieden, den vollen Betrag zu nehmen.“ Tatsächlich hatte ich beschlossen, die volle Versicherung über zwanzigtausend Dollar abzuschließen – ich entschied mich in dem Moment, als der Agent die SUGGESTION in meinem Geist pflanzte, dass ich vielleicht eine konstitutionelle Schwäche hätte, die es mir schwer machen würde, so viel Versicherung zu bekommen, wie ich wollte.

„Sehr gut,“ sagte der Agent, „nun, da Sie sich entschieden haben, halte ich es für meine Pflicht, Ihnen zu sagen, dass zwei der Ärzte glauben, dass Sie das Tuberkulosebakterium in Ihrem System haben, während die anderen zwei nicht ihrer Meinung sind.“ Der Trick war gelungen. Clevere SUGGESTION hatte mich über den Zaun der Unentschlossenheit geschoben, und wir waren alle zufrieden.

Wo kommt BEGEISTERUNG ins Spiel, fragst du? Mach dir keine Sorgen, sie war definitiv da, aber wenn du wissen willst, wer sie mitgebracht hat, musst du diesen Agenten und seine vier medizinischen Komplizen fragen, denn ich bin sicher, dass sie auf meine Kosten herzlich gelacht haben müssen. Aber der Trick war in Ordnung; ich brauchte die Versicherung sowieso.

Natürlich, wenn du zufällig ein Lebensversicherungsagent bist, wirst du diese Idee nicht übernehmen und sie beim nächsten potenziellen Kunden anwenden, der sich schwer entscheiden kann, eine Police abzuschließen. Natürlich wirst du das nicht.

Vor einigen Monaten erhielt ich eines der effektivsten Werbemittel, die ich je gesehen habe. Es war ein kleines, ordentliches Buch, in dem ein kluger Autoversicherungsverkäufer Pressemitteilungen aus dem ganzen Land nachgedruckt hatte, die zeigten, dass an einem einzigen Tag fünfundsechzig Autos gestohlen worden waren. Auf der Rückseite des Buches stand diese stark suggestive Aussage: „DEIN AUTO KÖNNTE DAS NÄCHSTE SEIN, DAS GEHT. IST ES VERSICHERT?“ Am unteren Rand der Seite standen der Name und die Adresse des Verkäufers sowie seine Telefonnummer. Bevor ich die ersten zwei Seiten des Buches gelesen hatte, rief ich den Verkäufer an und erkundigte mich nach den Tarifen. Er kam sofort zu mir, und du kennst den Rest der Geschichte.

Einen suggestiven Brief verfassen

Kehre nun zu den beiden Briefen zurück und lass uns den zweiten analysieren, der die gewünschten Antworten von allen brachte, an die er gesendet wurde. Studiere sorgfältig den ersten Absatz und du wirst feststellen, dass er eine Frage stellt, die nur auf eine Weise beantwortet werden kann. Vergleiche diesen einleitenden Absatz mit dem des ersten Briefes, indem du dich fragst, welcher der beiden dich am günstigsten beeindruckt hätte. Dieser Absatz ist so formuliert, dass er einen doppelten Zweck erfüllt; erstens soll er den Geist des Lesers neutralisieren, sodass er den Rest des Briefes in einer offenen Haltung liest; und zweitens stellt er eine Frage, die nur auf eine Weise beantwortet werden kann, um den Leser auf eine Sichtweise zu verpflichten, die mit der Art des Dienstes übereinstimmt, den er in den folgenden Absätzen des Briefes gebeten werden soll zu leisten.

In der ersten Lektion dieses Kurses hast du beobachtet, dass Andrew Carnegie sich weigerte, meine Frage zu beantworten, als ich ihn fragte, worauf er seinen Erfolg zurückführte, bis er mich gebeten hatte, das Wort Erfolg zu definieren. Er tat dies, um Missverständnisse zu vermeiden. Der erste Absatz des Briefes, den wir analysieren, ist so formuliert, dass er das Ziel des Briefes angibt und gleichzeitig den Leser praktisch dazu zwingt, dieses Ziel als vernünftig und sinnvoll zu akzeptieren.

Jede Person, die die in diesem Absatz des Briefes gestellte Frage verneinen würde, würde durch dieselbe Antwort sich selbst des Vorwurfs der Selbstsucht überführen, und niemand möchte sich einem solchen Vorwurf mit einem schlechten Gewissen stellen. So wie der Bauer zuerst seinen Boden pflügt, ihn dann düngt und vielleicht eggt und vorbereitet, um die Saat aufzunehmen, damit er sicher sein kann, eine Ernte zu erzielen, so bereitet dieser Absatz den Geist des Lesers vor und bereitet ihn auf die Saat vor, die durch die subtile SUGGESTION, die der Absatz enthält, gepflanzt werden soll.

Studiere sorgfältig den zweiten Absatz des Briefes, und du wirst feststellen, dass er eine Tatsache enthält, die der Leser weder hinterfragen noch leugnen kann! Er gibt ihm keinen Grund zum Streit, weil er offensichtlich auf einer soliden Grundlage basiert. Er führt ihn zum zweiten Schritt der psychologischen Reise, die direkt zur Erfüllung der Bitte führt, die im dritten Absatz des Briefes sorgfältig verhüllt und verborgen ist, aber du wirst bemerken, dass der dritte Absatz mit einem netten kleinen Kompliment beginnt, das nicht dazu gedacht war, den Leser zu verärgern. „Daher, wenn Sie mir Ihre Ansichten zu den wesentlichsten Punkten schreiben, die von denen beachtet werden sollten, die persönliche Dienste zum Verkauf anbieten,“ etc. Studiere die Formulierung dieses Satzes zusammen mit dem Kontext, in dem er platziert wurde, und du wirst feststellen, dass er kaum als Bitte erscheint. Es gibt nichts daran, was darauf hindeutet, dass der Verfasser des Briefes eine Gunst für seinen persönlichen Nutzen erbittet. Höchstens kann es als Bitte um einen Gefallen für andere ausgelegt werden.

Studiere nun den abschließenden Absatz und beachte, wie taktvoll die Suggestion verborgen ist, dass, wenn der Leser die Bitte ablehnt, er sich in die peinliche Lage versetzt, jemand zu sein, der sich nicht genug um die weniger Glücklichen als er selbst kümmert, um eine Zwei-Cent-Marke und ein paar Minuten seiner Zeit für ihren Nutzen zu opfern.

Vom Anfang bis zum Ende vermittelt der Brief seine stärksten Eindrücke durch bloße SUGGESTION, doch diese SUGGESTION ist so sorgfältig verhüllt, dass sie nicht offensichtlich ist, außer bei einer sorgfältigen Analyse des gesamten Briefes.

Die gesamte Konstruktion des Briefes ist so, dass, wenn der Leser ihn beiseite legt, ohne der Bitte nachzukommen, er mit seinem eigenen Gewissen abrechnen muss! Dieser Effekt wird durch den letzten Satz des letzten Absatzes und insbesondere durch die letzten dreizehn Worte dieses Satzes verstärkt: „die Ihre Botschaft lesen, daran glauben und sich danach richten.“ Dieser Brief bringt den Leser mit einem Knall zum Stehen und macht sein eigenes Gewissen zum Verbündeten des Verfassers; er drängt ihn in die Ecke, so wie ein Jäger ein Kaninchen in ein sorgfältig vorbereitetes Netz treiben könnte.

Der Brief brachte Antworten von jeder Person, an die er gesendet wurde, obwohl jeder dieser Männer der Typ war, den wir als Mann von Geschäften bezeichnen – der Typ, der allgemein als zu beschäftigt angesehen wird, um einen Brief dieser Art zu beantworten. Nicht nur brachte der Brief die gewünschten Antworten, sondern die Männer, an die er gesendet wurde, antworteten persönlich, mit Ausnahme des verstorbenen Theodore Roosevelt, der unter der Unterschrift eines Sekretärs antwortete.

John Wanamaker und Frank A. Vanderlip schrieben zwei der besten Briefe, die ich je gelesen habe, jeder ein Meisterwerk, das die Seiten eines würdigeren Bandes als das, für das die Briefe angefordert wurden, durchaus hätte schmücken können. Andrew Carnegie schrieb ebenfalls einen Brief, der für alle, die persönliche Dienste zum Verkauf haben, sehr beachtenswert war. William Jennings Bryan schrieb einen ausgezeichneten Brief, ebenso wie der verstorbene Lord Northcliffe. Keiner dieser Männer schrieb nur, um mir zu gefallen, denn ich war allen, mit Ausnahme von vieren, unbekannt. Sie schrieben nicht, um mir zu gefallen – sie schrieben, um sich selbst zu gefallen und einen würdigen Dienst zu leisten.

Vielleicht hatte die Formulierung des Briefes etwas damit zu tun, aber dazu mache ich keinen Punkt, außer zu sagen, dass alle diese Männer, die ich erwähnt habe, und die meisten anderen ihres Typs, im Allgemeinen die bereitwilligsten Männer sind, Dienst für andere zu leisten, wenn sie richtig angesprochen werden.

Ich möchte diese passende Gelegenheit nutzen, um zu erklären, dass alle wirklich großen Männer, die ich das Vergnügen hatte kennenzulernen, die bereitwilligsten und höflichsten in ihrer Art waren, mit anderen umzugehen, wenn es darum ging, Dienst zu leisten, der anderen zugutekam. Vielleicht war das einer der Gründe, warum sie wirklich große Männer waren.

Die Kraft von Charakter und Begeisterung

Der menschliche Geist ist ein wunderbares Stück Maschinerie! Eine seiner herausragenden Eigenschaften ist die Tatsache, dass alle Eindrücke, die ihn erreichen, entweder durch äußere Suggestion oder Auto-Suggestion, aufgezeichnet und entsprechend ihrer Natur verarbeitet werden. Nimm zum Beispiel das Gefühl der Angst, und in dem Moment, in dem wir einem einzigen Gefühl, das mit Angst verwandt ist, erlauben, das bewusste Bewusstsein zu erreichen, ruft es alle seine unerfreulichen Verwandten herauf. Ein Gefühl des Mutes kann die Aufmerksamkeit des bewussten Geistes nicht beanspruchen, während ein Gefühl der Angst dort ist.

Es gibt zwölf gute Gründe für Misserfolg. Der erste ist die ausdrückliche Absicht, nicht mehr zu tun, als wofür man bezahlt wird, und die Person, die diese Absicht äußert, kann die anderen elf sehen, indem sie vor einen Spiegel tritt.

Eines oder das andere muss dominieren. Sie sind schlechte Mitbewohner, weil sie nicht in ihrer Natur harmonieren. Gleiches zieht Gleiches an. Jeder Gedanke, der im bewussten Geist gehalten wird, hat die Tendenz, andere Gedanken ähnlicher Natur anzuziehen. Du siehst also, dass diese Gefühle, Gedanken und Emotionen, die aus vergangenen Erfahrungen stammen und die Aufmerksamkeit des bewussten Geistes beanspruchen, von einer regulären Armee unterstützender Soldaten ähnlicher Natur unterstützt werden, die bereitstehen, sie in ihrer Arbeit zu unterstützen.

Setze absichtlich in deinen eigenen Geist, durch das Prinzip der Auto-Suggestion, den Ehrgeiz, durch die Hilfe eines klaren Ziels erfolgreich zu sein, und bemerke, wie schnell all deine latente oder unentwickelte Fähigkeit in der Natur vergangener Erfahrungen stimuliert und zur Tat aufgerufen wird, zu deinem Nutzen. Pflanze in den Geist eines Jungen, durch das Prinzip der Suggestion, den Ehrgeiz, ein erfolgreicher Anwalt oder Arzt oder Ingenieur oder Geschäftsmann oder Finanzier zu werden, und wenn du diese Suggestion tief genug pflanzt und sie durch Wiederholung dort hältst, wird sie beginnen, diesen Jungen in Richtung der Erreichung des Ziels dieses Ehrgeizes zu bewegen.

Wenn du eine Suggestion „tief“ pflanzen möchtest, mische sie großzügig mit BEGEISTERUNG; denn Begeisterung ist der Dünger, der ihr schnelles Wachstum sowie ihre Beständigkeit sicherstellt.

Als dieser gutherzige alte Herr die Suggestion in meinen Geist pflanzte, dass ich ein „kluger Junge“ sei und dass ich meinen Platz in der Welt finden könne, wenn ich mich selbst bilde, war es nicht so sehr, was er sagte, sondern die Art und Weise, wie er es sagte, die einen so tiefen Eindruck in meinem Geist hinterließ. Es war die Art, wie er meine Schultern packte und der Ausdruck von Vertrauen in seinen Augen, die seine Suggestion so tief in mein Unterbewusstsein trieben, dass sie mir keine Ruhe ließ, bis ich begann, die Schritte zu unternehmen, die zur Erfüllung der Suggestion führten.

Dies ist ein Punkt, den ich mit aller Kraft betonen möchte. Es ist ein Punkt, den ich immer wieder im Unterricht über öffentliches Reden wiederhole. Es ist nicht so sehr, was du sagst, sondern die Art und Weise, wie du es sagst, die einen bleibenden und günstigen Eindruck hinterlässt.

Daraus folgt natürlich, dass Aufrichtigkeit des Ziels, Ehrlichkeit und Ernsthaftigkeit hinter allem stehen müssen, was man sagt, wenn man einen bleibenden und günstigen Eindruck hinterlassen möchte.

Was auch immer du erfolgreich anderen verkaufst, musst du zuerst dir selbst verkaufen!

Die Bedeutung von Aufrichtigkeit

Vor nicht allzu langer Zeit wurde ich von einem Agenten der mexikanischen Regierung angesprochen, der meine Dienste als Autor von Propaganda für die damalige Regierung suchte. Sein Ansatz war ungefähr wie folgt: „Da der Herr eine Reputation als Verfechter der Philosophie der Goldenen Regel hat; und da der Herr in den Vereinigten Staaten als unabhängig bekannt ist, der keiner politischen Fraktion angehört; wäre der Herr daher so freundlich, nach Mexiko zu kommen, die wirtschaftlichen und politischen Angelegenheiten des Landes zu studieren, dann in die Vereinigten Staaten zurückzukehren und eine Reihe von Artikeln für die Zeitungen zu schreiben, in denen die sofortige Anerkennung Mexikos durch die Regierung der Vereinigten Staaten empfohlen wird, etc.“

Für diesen Dienst wurde mir mehr Geld angeboten, als ich wahrscheinlich in meinem ganzen Leben besitzen werde; aber ich lehnte den Auftrag ab, und zwar aus einem Grund, der niemanden beeindrucken wird, außer denen, die das Prinzip verstehen, das es notwendig macht, dass alle, die andere beeinflussen wollen, mit ihrem eigenen Gewissen im Reinen bleiben.

Ich konnte nicht überzeugend über Mexikos Sache schreiben, weil ich nicht an diese Sache glaubte; daher hätte ich meiner Schrift nicht genügend Begeisterung beimischen können, um sie effektiv zu machen, selbst wenn ich bereit gewesen wäre, mein Talent zu prostituieren und meine Feder in Tinte zu tauchen, von der ich wusste, dass sie schmutzig ist.

Ich würde keinen Grund benötigen, um meine Philosophie zu diesem Vorfall weiter zu erläutern, denn diejenigen, die im Studium der Auto-Suggestion weit genug fortgeschritten sind, werden keine weitere Erklärung benötigen, während diejenigen, die nicht weit genug fortgeschritten sind, es nicht verstehen würden und könnten.

Kein Mensch kann es sich leisten, durch Worte oder Taten das auszudrücken, was nicht mit seinem eigenen Glauben im Einklang steht, und wenn er es tut, muss er dafür bezahlen, indem er seine Fähigkeit verliert, andere zu beeinflussen.

Bitte lies den vorherigen Absatz laut vor! Er ist es wert, durch Wiederholung betont zu werden, denn die Nichtbeachtung des Prinzips, auf dem er basiert, bildet die Felsen und Riffe, an denen das Schiff vieler Männer zerschellt.

Ich glaube nicht, dass ich es mir leisten kann, zu versuchen, irgendjemanden über irgendetwas zu täuschen, aber ich weiß, dass ich es mir nicht leisten kann, mich selbst zu täuschen. Dies würde die Kraft meiner Feder zerstören und meine Worte wirkungslos machen. Nur wenn ich mit dem Feuer der Begeisterung in meinem Herzen schreibe, beeindruckt mein Schreiben andere positiv; und nur wenn ich aus einem Herzen spreche, das vor Glauben an meine Botschaft platzt, kann ich mein Publikum dazu bewegen, diese Botschaft zu akzeptieren.

Ich würde auch möchten, dass du den vorherigen Absatz laut liest. Ja, ich würde möchten, dass du ihn auswendig lernst. Mehr noch, ich würde möchten, dass du ihn aufschreibst und an einem Ort platzierst, wo er als tägliche Erinnerung an ein Prinzip dient, nein, ein Gesetz, das so unveränderlich ist wie das Gesetz der Schwerkraft, ohne das du niemals eine Macht in deinem gewählten Lebenswerk werden kannst.

Es gab Zeiten, und davon viele, in denen es so aussah, als ob das Festhalten an diesem Prinzip Hunger bedeuten würde!

Es gab Zeiten, in denen meine engsten Freunde und Geschäftsberater mich dringend dazu aufforderten, meine Philosophie zugunsten eines benötigten Vorteils hier und da abzumildern, aber irgendwie habe ich es geschafft, daran festzuhalten, hauptsächlich, nehme ich an, aus dem Grund, dass ich Frieden und Harmonie in meinem eigenen Herzen dem materiellen Gewinn vorzog, den ich durch einen erzwungenen Kompromiss mit meinem Gewissen hätte erlangen können.

So seltsam es scheinen mag, meine Überlegungen und Schlussfolgerungen zu diesem Thema, nicht mein eigenes Gewissen zu strangulieren, waren selten auf das basiert, was allgemein „Ehrlichkeit“ genannt wird. Was ich in der Angelegenheit des Unterlassens, etwas zu schreiben oder zu sagen, das ich nicht glaubte, getan habe, war allein eine Frage der Ehre zwischen meinem Gewissen und mir selbst. Ich habe versucht, das auszudrücken, was mein Herz diktierte, weil ich darauf abzielte, meinen Worten „Fleisch“ zu geben. Man könnte sagen, dass mein Motiv mehr auf Eigeninteresse basierte als auf dem Wunsch, fair gegenüber anderen zu sein, obwohl ich, soweit ich mich selbst analysieren kann, niemals unfair gegenüber anderen sein wollte.

Kein Mensch kann ein Meisterverkäufer werden, wenn er mit Falschheit Kompromisse eingeht. Mord wird sich zeigen, und selbst wenn niemand ihn jemals auf frischer Tat beim Ausdrücken dessen erwischt, was er nicht glaubt, werden seine Worte ihr Ziel nicht erreichen, weil er ihnen kein „Fleisch“ geben kann, wenn sie nicht aus seinem Herzen kommen und nicht mit echter, unverfälschter Begeisterung vermischt sind.

Ich würde auch möchten, dass du den vorherigen Absatz laut liest, denn er umfasst ein großes Gesetz, das du verstehen und anwenden musst, bevor du eine Person von Einfluss in irgendeinem Unternehmen werden kannst.

Charakter durch Begeisterung aufbauen

Nichts ist so ansteckend wie Begeisterung. Sie ist die wahre Allegorie der Geschichte von Orpheus. Sie bewegt Steine, sie bezaubert Tiere. Begeisterung ist das Genie der Aufrichtigkeit, und die Wahrheit erringt ohne sie keine Siege.

- Bulwer

Indem ich diese Bitten mache, um der Betonung willen, versuche ich nicht, mir übermäßige Freiheiten bei dir herauszunehmen. Ich gebe dir die volle Anerkennung, ein Erwachsener, ein Denker, eine intelligente Person zu sein; doch ich weiß, wie wahrscheinlich es ist, dass du über diese lebenswichtigen Gesetze hinweggehst, ohne ausreichend von ihnen beeindruckt zu sein. Ich kenne deine Schwäche, weil ich meine eigene kenne. Es hat den besseren Teil von fünfundzwanzig Jahren voller Höhen und Tiefen – meist Tiefen – gebraucht, um diese grundlegenden Wahrheiten in meinem eigenen Geist so einzuprägen, dass sie mich beeinflussten. Ich habe sowohl sie als auch ihre Gegensätze ausprobiert; daher kann ich sprechen, nicht als einer, der lediglich an ihre Richtigkeit glaubt, sondern als einer, der weiß.

Und was meine ich mit „diesen Wahrheiten“?

Damit du meinen Sinn nicht missverstehen kannst und damit diese warnenden Worte nicht möglicherweise eine abstrakte Bedeutung vermitteln, werde ich feststellen, dass ich mit „diesen Wahrheiten“ meine: Du kannst es dir nicht leisten, einer anderen Person durch Worte oder Taten zu suggerieren, was du nicht glaubst.

Sicherlich ist das klar genug.

Und der Grund, warum du es dir nicht leisten kannst, ist dieser: Wenn du mit deinem eigenen Gewissen Kompromisse eingehst, wird es nicht lange dauern, bis du kein Gewissen mehr hast; denn dein Gewissen wird dich nicht mehr leiten, genauso wie ein Wecker dich nicht mehr wecken wird, wenn du ihn nicht beachtest.

Sicherlich ist das auch klar genug.

Und wie kommt es, dass du eine Autorität zu diesem lebenswichtigen Thema bist, fragst du? Ich bin eine Autorität, weil ich mit dem Prinzip experimentiert habe, bis ich weiß, wie es funktioniert!

„Aber wie wirst du wissen,“ magst du fragen, „dass du die Wahrheit sagst.“ Die Antwort ist, dass du es nur wissen wirst, indem du selbst experimentierst und andere beobachtest, die dieses Prinzip treu anwenden, und jene, die es nicht anwenden.

Wenn mein Beweis Unterstützung braucht, dann konsultiere jeden Mann, von dem du weißt, dass er versucht hat, „durchzukommen“, ohne dieses Prinzip zu beachten, und wenn er dir nicht die Wahrheit geben will oder kann, kannst du sie dennoch erhalten, indem du den Mann analysierst.

Es gibt nur eine Sache auf der Welt, die einem Menschen echte und dauerhafte Macht gibt, und das ist Charakter! Beachte, dass Ruf nicht Charakter ist. Ruf ist das, was die Leute von dir denken; Charakter ist das, was du bist! Wenn du eine Person von großem Einfluss sein möchtest, dann sei eine Person von echtem Charakter.

Charakter ist der „Magnetstein“ des Philosophen, durch den alle, die ihn haben, die unedlen Metalle ihres Lebens in reines Gold verwandeln können. Ohne Charakter hast du nichts; du bist nichts; und du kannst nichts sein, außer einem Haufen aus Fleisch, Knochen und Haaren, vielleicht fünfundzwanzig Dollar wert. Charakter ist etwas, das du nicht betteln, stehlen oder kaufen kannst. Du kannst ihn nur bekommen, indem du ihn baust; und du kannst ihn durch deine eigenen Gedanken und Taten bauen, und auf keine andere Weise.

Durch die Hilfe von Auto-Suggestion kann jede Person einen soliden Charakter aufbauen, egal, was ihre Vergangenheit war. Als passender Abschluss für diese Lektion möchte ich betonen, dass alle, die Charakter haben, genug Begeisterung und Persönlichkeit haben, um andere anzuziehen, die den Ehrgeiz haben, erfolgreich zu werden.

Praktische Schritte zur Entwicklung von Begeisterung

Du wirst nun angeleitet, wie du vorgehen sollst, um Begeisterung zu entwickeln, falls du diese seltene Eigenschaft noch nicht besitzt. Die Anweisungen werden einfach sein, aber du wirst unglücklich sein, wenn du ihren Wert aufgrund ihrer Einfachheit unterschätzt.

Erstens: Schließe die verbleibenden Lektionen dieses Kurses ab, denn andere wichtige Anweisungen, die mit dieser koordiniert werden sollen, werden in den folgenden Lektionen zu finden sein.

Zweitens: Nachdem du die letzte Lektion dieses Kurses beendet hast, schreibe dein klares Hauptziel im Leben in klarer, einfacher Sprache auf und folge diesem, indem du den Plan aufschreibst, durch den du beabsichtigst, dein klares Ziel in die Realität umzusetzen.

Drittens: Lies die Beschreibung deines klaren Ziels jeden Abend vor dem Schlafengehen durch und sieh dich dabei (in deiner Vorstellung) in vollem Besitz des Objekts deines Ehrgeizes. Tue dies mit vollem Glauben an deine Fähigkeit, dein klares Ziel in die Realität umzusetzen. Lies laut vor, mit all der Begeisterung, die du aufbringen kannst, und betone jedes Wort. Wiederhole dieses Lesen, bis die kleine stille Stimme in dir dir sagt, dass dein Ziel verwirklicht wird. Manchmal wirst du die Wirkung dieser inneren Stimme beim ersten Lesen deines klaren Ziels spüren; während du es zu anderen Zeiten ein Dutzend oder fünfzig Mal lesen musst, bevor die Sicherheit kommt, aber höre nicht auf, bis du sie spürst.

Wenn du es vorziehst, kannst du dein klares Ziel als Gebet lesen.

Der Rest dieser Lektion ist für die Person, die noch nicht die Kraft des Glaubens gelernt hat und wenig oder nichts über das Prinzip der Auto-Suggestion weiß.

An alle, die in dieser Klasse sind, würde ich empfehlen, die siebte und zwanzigste Vers des siebzehnten Kapitels von Matthäus zu lesen.

Eine der größten Kräfte zum Guten auf dieser Erde ist das Christentum. Auf diese wunderbare Kraft können die erstaunlichsten Wunder zurückgeführt werden. Es bietet Frieden auf Erden für alle, die es annehmen, und es verspricht auch Erlösung im kommenden Leben.

Wie kann man die Kraft des Christentums für sich nutzen? Die Antwort ist einfach. Durch Glauben! Du musst nichts tun, du musst nichts sagen, um die wohltuenden Kräfte des Christentums zu nutzen – alles, was du tun musst, ist glauben!

Glaube beinhaltet ein Prinzip, das so weitreichend in seiner Wirkung ist, dass kein Mensch sagen kann, welche Grenzen es hat oder ob es überhaupt Grenzen hat. Glaube gilt für andere Dinge als nur das Christentum. Schreibe in die Beschreibung deines klaren Ziels im Leben eine Aussage über die Eigenschaften, die du in dir selbst entwickeln möchtest, und die Position im Leben, die du erreichen möchtest, und habe Glauben, während du diese Beschreibung jeden Abend liest, dass du dieses Ziel in die Realität umsetzen kannst. Sicherlich kannst du die in diesem Absatz enthaltene Suggestion nicht übersehen.

Manche Männer sind erfolgreich, solange jemand hinter ihnen steht und sie ermutigt, und manche Männer sind erfolgreich trotz der Hölle! Triff deine Wahl.

- Napoleon Hill

– Napoleon Hill